De laatste maanden heb ik het genoegen gehad om met diverse partijen rond de tafel te zitten die of hun bestaande activiteiten willen uitbreiden in België of willen starten.  Verschillende hebben al productie maar vinden de stap naar het actief gaan beheren van hun productie output een grote stap.  En ergens is het ook wel een grote stap vermits vele van de lokale producenten nu hun energie verkopen aan een van de bestaande leveranciers en/of handelaren(lees traders).

 Wat maakt deze partijen onzeker over deze laatste stap richting het worden van een energiebedrijf in alle delen die geliberaliseerd zijn?  Eén van de oorzaken kan de onvoorspelbaarheid zijn van de modellen en de diverse berekeningen.  Jezelf vragen stellen zoals, hoeveel klanten gaan we maken, en is het wel zeker dat we deze gaan krijgen, voeden deze onzekerheid.

De zogenaamde voorspelbaarheid van lange termijn investeringen in productie geeft velen een toch enigszins vals gevoel van veiligheid.  De zekerheid dat er X uren geproduceerd kan werken en dat er Y MWh beschikbaar zal zijn voedt dit gevoel verder.  En toch is het risico veel groter dan het opzetten van een leverancier en dan zeker de zogenaamde value at risk of de hoogte van de investering.  Kijk maar naar de huidige spread tussen gas en elektriciteit en men weet direct dat de huidige gascentrales niet veel winst zullen maken(toch zeker niet recente gascentrales) en er al zeker geen nieuwe gaan bijkomen.  Dit heeft men trouwens kunnen merken met het schrappen van de plannen van Nuon en Essent in België.

De voordelen van een klantenbestand te bouwen zijn echter ook van belang voor producenten, het geeft hun meer opties.  Men kan een deel van zijn eigen productie gebruiken voor zijn eigen klanten en zo het rendement iets verbeteren en vooral het risico van lagere marges beter tegengaan.  Ook heeft men dan de optie om ook van andere producenten energie te kopen en deze op te nemen en zo een sluitend profiel te krijgen en zijn onbalans risico's te verkleinen.  Ook vergroot men zijn kennis van de energiemarkt door actief te zijn in andere delen van de energiewaardeketen.

Een ander obstakel naast het gebrek aan kennis om een leverancier op te bouwen is dat het dynamischer is dan een installatie die werkt(bijvoorbeeld windmolens, zonnepanelen of zelf meer klassieke centrales) want je product gaat naar klanten die mondig zijn.  De IT systemen die nodig zijn en die ook goed beheerd moeten worden zijn een volgende drempel hoewel deze de laatste jaren toch minder hoog is geworden door het volwassen worden van de diverse systemen.

Het feit dat de investering bescheiden is ten opzichte van de investering in productie schijnt geen zaak van belang te zijn zolang men niet begrijpt wat de voordelen zijn voor de hoofdinvestering zijnde productie.  Er wordt (te) vaak gedacht in vakjes en men bekijkt te weinig de impact van het ene deel(de leverancier) op de anderen(trading en productie), iets wat trouwens de dominante marktpartijen wel doen.  De marges worden regelmatig verschoven naarmate dit het totale rendement ten goede komt.  Het streven naar een winstgevend resultaat per deel gaat vaak ten koste van de totale som van het rendement, dit heb ik zelf vroeger meermaals gezien tussen leveranciers en hun interne handels(trade) afdeling. Bijvoorbeeld als de handelaars voor een halve Euro extra aan de concurrenten gingen verkopen van hun eigen interne leverancier die vervolgens zelf niet de markt op kon daar men gedwongen winkelnering had.

De beste garantie voor een winstgevende leveranciers activiteit is deze met zo weinig mogelijk kosten op te bouwen en een groeiritme te hebben die men aankan.  Een tweede belangrijke pijler is flexibiliteit in de aankoop, hiermee wil ik zeggen dat men op voorhand akkoord moet zijn over de aankoopstrategie en toch flexibel blijven.  Indien er zich opportuniteiten voordien zoals het afnemen van elektriciteit van een nieuwe lokale producent tegen goede voorwaarden dan dient de leverancier hier ook mee te genieten van dit voordeel(en niet alleen de handels afdeling zoals vaak het geval is ook al komen PPA contracten vaak binnen via de leveranciers contacten).